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营业厅管理的营业厅管理培训内容安排

更新时间：2024-12-22 20:22:48

第一单元营业厅运营管理思路梳理及能力提升

营业厅运营管理现状七大挑战

1、人员流动带来的负面因素

2、人情化因素与员工个性对营业厅管理的影响

3、优秀的营业厅基层管理人才欠缺

4、营业厅的标准化岗位服务体系、营销体系不完善

5、客户期望值与维权意识的盲目增加带来越级、升级投诉

6、公司转型与垂直监管对营业厅工作的压力

7、营业员工作强度及心理压力的增加与工薪矛盾

营业厅运营管理10项核心法则

1、学会管理的弹性化驾驭，保持“管”和“理”之间的弹性化。

2、一个好的营业厅经理，首先应该是一个好的教练！

3、一个好的营业厅经理不是叫员工怕你，而是叫员工服你。

4、帮助员工确立明确的预期和目标。

5、尊敬、公正、诚实和有尊严地对待员工：

6、以建设性反馈处理绩效问题。

7、了解员工的需求：

8、学会授权，停止扮演救火队员的角色。

9、善用顾客的智能和意见

10、使用证明有效的系统

营业厅现场管理行为总结——管理七法宝

1.进厅三看

2.忙时三处理

3.流动咨询三件事

4.业务受理台三重点

5.管理三结合

6.员工辅导三句话

7.员工沟通三句话

第二单元营业厅销售管理

销售管理现状思考分析

1、销售难在哪里

2、营业厅内各销售区域实施重点与难点

制约营销的5大短板

1、流程短板：销售习惯的改变

2、地理短板：柜台销售时间短暂

3、人员短板：员工流动、缺乏销售经验

4、文化短板：销售氛围的负面循环

5、政策短板：各方面对销售的制约

新形势下的营业厅销售全面解决方案

1、销售提升全景展望——3“有”

2、销售提升全景展望——3“从”

3、销售提升全景展望——4“转变”

4、销售提升全景展望——5“不如”

销售管理标准建立1:脚本制作

1、脚本制作原则——以问代讲

2、以问代讲的重点

3、问句设计的重点

4、理解顾客心中六大问题：

5、脚本制作案例分析1：合约计划

6、销售脚本案例2：沃家庭

销售管理标准建立2:重新定位“四阶八步”

1、追，一句话，引起兴趣

2、求，一张表，发现需要

3、定，一件事，用出感觉

4、结，一股劲，坚决成交

销售管理标准建立3:3G体验营销看板

1、简化“SPIN”

2、重塑“FAB”

3、3G体验营销看板

销售管理标准建立4:消费者八种购物心理与八大成交法

1、限制成交法

2、同意成交法

3、想像成交法

4、考虑成交法

5、价值成交法

6、宠物成交法

7、数字成交法

8、重复成交法

员工销售心态管理

1、准备心情——我可以销售任何产品给任何人在任何时候

2、克服营销前恐惧的自我对话：

3、销售行为管理影响心情的重要概念——过程控制结果

4、销售行为的漏斗原理

5、销售氛围管理影响心情——建立正面的循环

6、销售管理中需要常常告诉员工的6句话

第三单元营业厅展陈布局与营销环境管理

营业厅展陈布局定位

1、店面形象时尚，产品陈列生动，吸引客户注意

2、功能分区有利于体验式销售

3、道具设计人性化，方便顾客和营业人员使用

营业厅展陈布局要点

1、形象风格统一

2、有助于销售

3、简洁实用美观

4、便于更新宣传品及促销品

5、造价低

营业厅布局优化与销售动线规划

1、业务办理区布局优化

2、销售区布局优化与销售动线规划

3、自助服务区布局优化

4、橱窗布局优化

5、营业厅布局优化与销售动线规划案例全景图

营业厅主要宣传物料管理

1、DM

2、价签

3、手机背卡

4、X展架、易拉宝

5、折页、折页架

6、台卡

7、海报

8、吊旗

营业厅销售区产品配套

1、中高端智能机

2、千元智能机

终端销售柜陈列规范

1、iPhone的标准陈列规范

2、中高端智能机的标准陈列规范

3、千元智能机的标准陈列规范

4、店长推荐柜台的陈列规范

立式销售柜的标准陈列规范

1、主推产品的标准陈列规范

2、热销产品的标准陈列规范

3、常规产品的标准陈列规范

4、金银铜位陈列原则

第四单元营业厅运营管理现场辅导

延长营业厅内销售动线的具体方法

缩短客户等候时长的策略

营业厅各岗位人员配置——服务与销售协调管理，定岗定责

开展体验3G讲堂，实施“点对面”销售

业务手续工具式过滤、“预处理”提前，增加销售时间与机会

营业厅运营管理思路再次加强

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